Что такое тантьема в страховании и зачем она нужна
Тантьема — это переменная часть вознаграждения страхового посредника или агента, которая зависит от эффективности его работы. Проще говоря, это бонус, который агент получает, если приносит страховой компании прибыль. В отличие от фиксированной комиссии, тантьема учитывает не только объем проданных полисов, но и уровень убытков по ним. Такой подход мотивирует агентов продавать более качественные и «безубыточные» продукты.
Как рассчитывается тантьема: на что обращают внимание
Точная формула может отличаться у разных страховых компаний, но в целом тантьема зависит от следующих факторов:
- Уровень убыточности: чем ниже выплаты по страховым случаям по проданным агентом полисам — тем выше тантьема.
- Объем собранной премии: чем больше страховых взносов привлечено — тем больше вероятность получить бонус.
- Соблюдение планов продаж: выполнение и перевыполнение KPI влияет на итоговую сумму.
Пример: если агент продал полисы на 10 млн рублей, и по ним в течение года было выплачено только 2 млн рублей убытков, его уровень убыточности составил 20%. Если у компании порог для тантьемы — 30%, агент получит бонус.
Почему страховые компании вводят тантьему
Система тантьем помогает страховым компаниям решать сразу несколько задач:
- Стимулировать агентов продавать «качественные» риски.
- Снижать общий уровень убыточности портфеля.
- Увеличивать лояльность посредников.
- Обеспечивать долгосрочную мотивацию, а не разовые продажи.
Таким образом, тантьема — это не просто способ «доплатить» агенту, а инструмент управления рисками и прибылью.
Статистика: как изменилась роль тантьем в страховании с 2022 по 2024 год
Анализ данных Национального союза страховщиков за последние 3 года показывает устойчивый рост популярности тантьемных схем:
- 2022 год: только 28% страховых компаний в России использовали тантьемы в системе мотивации агентов.
- 2023 год: доля увеличилась до 41%, особенно в сегменте автострахования и страхования имущества.
- 2024 год: уже 57% компаний внедрили тантьемные схемы, причем 35% из них — в розничном сегменте.
Параллельно снижался общий уровень убыточности по договорам, где работали агенты с тантьемой: с 42% в 2022 году до 31% в 2024 году. Это подтверждает, что система работает не только как мотивация, но и как эффективный инструмент снижения рисков.
Плюсы и минусы тантьем для агентов
Для страховых агентов тантьема — это возможность увеличить доход, но при этом она требует более ответственного подхода к продажам.
Преимущества:
- Потенциально более высокий доход, чем при фиксированной комиссии.
- Возможность влиять на собственную прибыль, управляя качеством продаж.
- Прозрачная система оценки эффективности.
Ограничения:
- Доход становится менее предсказуемым.
- Необходимость тщательного отбора клиентов и рисков.
- Зависимость от общего портфеля, а не только от личных усилий.
Практические советы для агентов: как работать с тантьемой
Чтобы получать стабильную тантьему и не терять в доходе, важно выстроить стратегию продаж с учетом рисков.
Вот несколько практических рекомендаций:
- Оценивайте клиентов до заключения договора: если клиент выглядит рискованным — возможно, его страхование не окупится через тантьему.
- Следите за уровнем убыточности по своему портфелю: анализируйте, какие полисы приносят убытки, и корректируйте предложения.
- Работайте на долгосрок: не гонитесь за объемом, если он приводит к убыткам — лучше меньше, но качественнее.
Вывод: стоит ли агентам и компаниям внедрять тантьему
Тантьема в страховании — это не просто модный тренд, а инструмент, который помогает выстраивать более зрелые и ответственные отношения между страховыми компаниями и посредниками. За последние три года ее внедрение показало реальные результаты: снижение убыточности, рост эффективности и повышение качества продаж. Для агентов это шанс выйти на новый уровень дохода, при условии, что они готовы работать не на количество, а на результат.
